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如何提高寧夏地坪漆團隊的鋪市效果?
作者:admin 發布日期:2016/8/12 關注次數: 二維碼分享



今天小編帶您來學習,平常如何提高寧夏地坪漆團隊的鋪市效果:

廠家與經銷商公司合作的時候,新品上市的鋪市工作尤為重要。經銷商公司一般都經銷多個品牌,新品上市的推動如果不力,很可能導致經銷商人員對新品不感冒,從而不盡力完成鋪市,影響新品上市的進度。所以,如何調動經銷商銷售團隊的銷售激情和節奏,就顯得尤為重要。

某市場,經銷商老板陸總剛接手一家中型的紙品企業,做其當地市場的區域經銷商。該紙品企業的廠家業務代表小張,負責對該客戶的管理和維護。


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第一張訂單到貨后,小張和陸總一起制定了個鋪市方案,然后傳遞給了經銷商團隊。小張每兩天來一次經銷商辦公室,問鋪市怎么樣啦?經銷商老板總是回答,“正在鋪呢”。半個月過去了,鋪市效果很不理想。經銷商有1200家銷售網點,而實際鋪市才做了120家,并且要貨量很少。

小張再與經銷商溝通工作,經銷商一肚抱怨——你們產品不行,我們鋪市過程中業務說:產品知名度低、價格高、產品包裝不夠檔次,門店有貨暫時不需要,政策不如競品好,產品質量不夠好……經銷商老板還說:你看,我動用了5輛車專門鋪市你們的新品,但是因為你們產品自身的問題,我也沒辦法。結果,該市場鋪市失敗,還造成了經銷商信心不足,小張的工作陷入被動。

仔細看上述案例,不難發現小張的工作有多處嚴重的失誤:只做了簡單銷售價格體系,沒有熟悉市場,經銷商業務團隊沒有新品鋪市的激勵政策推動;沒有和經銷商業務員一起下市場,也沒有給業務鋪市的指導和幫助,更沒有系統地總結鋪市過程的得失和復制成功的經驗。

其實,銷售過程中任何產品都會遇到終端的各種拒絕和暫時不接受的理由,找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決,最怕的就是沒人去挖掘其真正原因,也沒有總結實施解決辦法。

以下,是筆者對新品鋪市的一些建議。

與經銷商深度溝通后達成一致,并傳輸到銷售團隊中去

經銷商老板是進貨的,銷售團隊是賣貨的,有了老板的指令,加上廠家的通力合作,銷售人員才好配合??上韧ㄟ^銷售會議,和經銷商老板一起宣講銷售新品的重要性,從經銷商經銷新品的意義和廠家鋪市的要求兩方面,逐項傳達“死命令”,提高全員對新品鋪市的重視。

與經銷商共同制定銷售標準和要求,量化指標

根據當地市場同類產品的實際運營狀況,制定一個結合產品自身的比較有競爭優勢的鋪市策略。有標準才有好執行,廠家業務應和經銷商共同制定完善的鋪市計劃,包括時間段、周期、網點數量、品項要求、陳列要求等逐項細化,讓經銷商團隊“看得到”怎么去做。有標準才有好的執行,不量化的要求就是“浮云”,在考察追蹤的時候就會一頭霧水。在鋪市前就做好這些工作,會減少后續很多不健康的市場隱患,也會給經銷商團隊留下廠家有要求、有標準、重視、正規的感受,有利于標準的執行。

獎勵和考核必不可少,新品要有新花樣來調動銷售團隊

有了標準和要求而沒有獎懲機制,也是很難真正調動團隊的積極性的。所謂“無利不起早”,廠家代表應與經銷商專門制定一個新品鋪市的專項考核激勵政策,以超出其他產品的階段性“高激勵”調動團隊熱情,例如:一個月的鋪市提成5個點,以后正常維護3個點的差異;單店全品項首次進貨、進貨量達到20件且有效陳列突出,給予優秀開發店一家20元的激勵等。

廠家代表和經銷商在制定價格策略的時候,就應把這些費用核算出來。對于廠家和經銷商來說,為了前期的有效鋪市,可以都拿出一些實際的階段性政策和支持,不要搞花架子,因為沒有成功的鋪市,對大家都沒好處。

協同鋪市,身居一線,過程反饋修正

做好以上的規劃工作后,就進入實地鋪市階段。廠家代表一定要和經銷商業務人員一起協同拜訪、鋪市,進行現場的指導和共同合作銷售。在這個過程,你能了解到市場一線真實的信息,專業化的協同也會提高經銷商業務員的積極性。如果不去一線,經銷商人員反映的信息難辨真假,他們的工作進度和狀態也很難琢磨。

和業務員保持良好的客情,要有廠家應有的狀態

作為廠家的業務人員,要在經銷商業務人員面前保持良好的狀態,不卑不亢、不驕不躁,保持親和但不失權威,搞清楚工作友誼和私人友誼的區別,溝通方式要簡單化,以引導式為主。這幫在一線的兄弟也不容易,不要吝嗇自己的贊美與鼓勵,做得不到位的以指出為主,不要動不動就告到經銷商老板那里。得民心者得天下,你要是個能在一線辛苦做事的人,你的這種狀態會感染他們,千萬不要只是指揮,而不參與戰斗中去。



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